为什么沃尔玛“天天低价”，却仍旧蝉联世界500强榜首？
为什么都说餐饮业利润低下，却有海底捞成功突围并做到上市？
这背后的深层原因，其实是微利时代下战略营销的创新，企业家需要放弃传统模式，转变盈利观念，树立创新意识，做好战略营销，才能找准“利润区”。
有人说：提升智慧的2大途径是上课和上当，认知升级2大途径是教育和教训。相信聪明的人都会选择多接受教育去上课。所以这次的美好相约，我们邀请到中国实战营销战略专家诸强新老师，为我们上一堂《微利时代下的战略营销创新》课程。
诸强新，香港大学整合营销传播及企业管理学硕士，中国十大杰出营销人、中国十大销售管理专家、清华博商总裁班最受学员欢迎十大讲师、原农夫山泉全国营销总经理，将“农夫山泉”成功打造成中国著名饮用水领军品牌。
如何看透新环境下的营销本质？
富人最怕富的不稳定，穷人最怕穷的很稳定。原因在于：富不学，富不久；穷不学，穷不尽。所以知识改变未来，学习改变命运。
观念决定财富，脑袋决定钱袋。企业最大的不稳定就在于老板的认知水平，老板的决策决定了企业的命运。能否准确定位企业的战略目标，决定了企业和品牌的生死存亡。
当我们提到沃尔沃就会想到安全，提到农夫山泉想到有点甜，提到王老吉想到怕上火，而提到恒大冰泉我们没有联想。
所以，即使投资45亿打广告，却依旧拯救不了恒大冰泉，没有准确的定位，就没有联想，无法使消费者记住这个品牌。
针对如何打造产品定位，诸强新老师提出了定位四步骤，也是农夫山泉成功策划的奥秘。第一步，分析外部环境，确定竞争对手的核心价值；第二步，避强打弱确立自己的独特价值主张；第三步，找到价值背书（比如农夫山泉就找了千岛湖和长白山水源做背书）；最后一步，定位传播，植入顾客心智。
确定战略定位后要做的就是营销，诸强新老师总结营销的本质是：用人性卖产品或用兽性卖产品。
用人性卖产品非常简单的案例就是做公益，用爱心打动消费者。去年夏天刷屏杭城的“爱心冰柜”，就是菜鸟网络运用人性树立品牌形象的最佳案例。
而兽性营销的要点是：用名绑架、用利诱惑、用情撩拨、用欲操纵。天猫双十一就是利用兽性营销的典型。
所以，营销的本质是深挖人性三个点：
Ø 痛点——难受恐惧，少女的恐惧点是长痘，商家做广告时就会放大恐惧点；
Ø 爽点——即刻满足，碧桂园给你一个五星级的家，就是满足用户爽点。
Ø 痒点——虚拟自我，卖家秀本质上就是打造虚拟的自我，让消费者幻想穿上衣服后变美的自己。
营销的作用是让销售变得很简单，而任何时代下营销需要掌握的两大核心是人性和规律。
消费品企业如何打破烧钱广告战？
一个人的衰老，不是从白发开始，是从拒绝新生事物开始。
娃哈哈如今靠的大多是老年人和农村市场，年轻人和城市市场逐渐边缘化，究其根源就是因为其不能接受创新事物，没有与时俱进。
消费品企业传统时代的销售模式是广告促销+渠道，如今弊端已经显现，那就是到达率很低。这是一个付费免广告的时代，看传统广告的人已经越来越少。
互联时代的到来已经毋庸置疑，而这个时代的营销要改革创新，站在娱乐的角度去传播，娱乐会让营销变得不一样，迎合90后年轻人的市场需求才能获得成功。
而爆款思维就是现下非常主流的一种消费品营销方法。何为爆款？就是有货的、独家的、低价的、能赚钱的、时尚的、好卖的、好玩的、有名的、特色的、流行的、资源丰富的。
其次，身处互联网时代，品牌营销核心是增加产品情怀。例如，宗庆后高铁坐二等座、任正非打车事件等都赋予了品牌情怀。褚橙之所以能成为网红产品，情怀来源于品牌故事，创始人褚时健——人生总有起落，精神终可传承。
这背后的深层逻辑是消费升级产生的重要变化：商品能抚慰情绪，品牌能链接情感。江小白就是最好的案例，它用一系列的文案来抚慰消费者情绪，链接情感，培养品牌忠诚度。
工业品企业如何打破万年魔咒价格战？
众所周知，工业品企业传统时代下的营销模式是：价格战+公关战；而互联网时代下靠的是什么？
工业品企业与消费品企业不同，大多面向企业客户，以大客户为主，针对这一特性，就需要用客户价值管理体系来进行营销：
Ø 对客户进行分类，根据对方规模或者关系程度，越细腻越好；
Ø 不定期更新客户资料，信息越全面越好；
Ø 主动对客户进行关怀，拿出你的诚意和关爱；
Ø 定期与客户面对面沟通，这是投入的表现，沟通效果也最佳；
Ø 定期给客户分享有营养的价值信息。
而TOB型工业品企业的颠覆性营销创新打法就是以To C的思维做To B的生意，诸强新老师说前面提到的品牌思维、爆款思维、定位思维、价值思维、营销思维等等其实都可以运用于工业品企业，就看你怎么融会贯通。
因为，工业企业也需要做品牌，像英特尔、YKK都是营销战略做得非常成功的品牌。
从实战案例到理论再到方法，感谢诸强新老师带来如此精彩的课程，相信在座的小伙伴们今天一定收获满满，课后还有许多学员发来感想，称赞老师的课程让自己受益匪浅。
通过链接全球大脑以及优质资源，结合女性人生不同阶段的特征与诉求，开发了系列课程，涵盖女性商学、财富、美学、身心灵等主题，融合全球游学和美好相约系列活动，全力为女性凝聚力量，为家庭构筑美好，为家族传承未来。
